来源 | 老鹰漫谈（ID：xhawk_view）

作者 | 谢鹰

1  背景

从2014年投身于航空互联网创业以后，已经过去了四个年头，其间辛酸只有自己能体会，老鹰所在企业多尼卡，在航空电子领域披荆斩棘，磨砺前行，获得全球五星航空No.1认可，长达15年的煎熬，一朝迎来胜利的曙光！一时间各类投资人纷至沓来，我们创业核心团队成员感叹，“锦上添花到处有，雪中送炭世间无。”既然风口来了，见多了投资人的老鹰，也希望能给初入这个行业的投资人些许参考，感谢前同事的投资经理王X的辛苦整理！以下是访谈实录：

2 行业现状

（1）行业规模

中国存量窄体飞机的IFE功能不足，以吊屏为主，机上Wi-Fi改装是航空公司的刚性需求。仅国内机上Wi-Fi改造的市场空间约为20亿元左右。装机的卫星链路终端设备成市场空间在90亿元左右。

航空互联网仅国内航空电子设备市场就高达100亿以上，这些需求未来3-5年将全部完成，考虑其他相关配套市场，市场容量在数百亿量级。

（2）行业时机

舱内局域网Wi-Fi已经非常成熟，统一的IFEC正在迅速替代传统IFE。

天地互联的技术和市场目前正在技术升级换代的时间节点上（传统Ku容量不足，Ka还不成熟，HTS Ku还没发射，ATG没有政策），发展速度不好判断。

3 产业链情况

（1）产业链生态

航空互联网产业链较长，包括硬件制造-系统集成-航空公司-卫星运营商-内容运营商-乘机用户，是一个B2B2C的产业。而产业链的核心是航空公司，航空公司的服务得到了提升，是最大的受益方。

因此整个行业最大的问题是商业模式：产业链上谁负担成本，如何获取收益，和收益如何分配。

目前整个航空互联网行业的故事讲得很好，一方面，资本狂热催生了不健康的行业氛围，受益最大的航空企业，不愿意投入，而是希望系统集成或者内容运营商承担设备购买和安装成本，后续运营收益分成。另一方面，实力有限的航空互联网运营商希望通过后向收费盈利希望渺茫。

一句话这个圈子很乱！😀

（2）航电设备硬件制造商

真正体现公司能力的不是订单，而是实际完成的装机运营数量。

现在中国已经安装机上Wi-Fi的运营客机约200架，按设备厂商松下航电占比最大约140架。

实现Ku卫星上网模式基本都是线装（前装），只有少部分改装（后装），东航、厦航、海航的787机型都是现装Ku+Wi-Fi的，实现Ku+Wi-Fi的大部分是宽体机。

Wi-Fi局域网以改装为主，多尼卡有超过40余架批量改装案例，其他像飞天、喜乐航、控创等公司有1-3架飞机的装机案例，松下航电大概线装了几十架窄体机Wi-Fi。

国内企业没有天地互联设备的装机实例，少数厂家正在与国外航空公司进行合作，开展取证工作。

一句话，这个市场很大，机会很多！

（3）系统集成商

系统集成商需要能够整合硬件设备、软件和天地互联服务。其中软件和运营是强相关的，因此系统集成商必须紧密绑定运营商。但是软件本身没有门槛，因此系统集成商最关键的是有质量过硬的设备厂商支持和管道、运营等方面的资源。而且因为产业规模的限制，最后应该只有2-3家系统集成商。

国内缺乏像松下航电一样的系统集成商，唯一接近的是联通航美+航美天翼，但是航美出身媒体广告，没有设备基因，采用了国外设备集成。中国电信卫星公司有卫星服务能力，但没有航空互联网系统集成方案。

一句话，这个角色很缺，还没有出来合适的人！

（4）内容运营商

内容运营和航空乘客服务提升是产业链中唯二产生收入的环节，因此这两个环节是最有可能的行业推动力。

航空互联网很难成长出独立的、有规模的内容运营商，因为舱内只是互联网的一个场景，所有内容都是已有的互联网内容在这个场景下的延伸，因此无法和已有的互联网巨头讨价还价。只有类似共享单车、大姨妈等互联网独角兽企业，他们迎合了独立的需求，拓宽了互联网的商业模式，而不是场景的延伸，所以才有对巨头保持独立的可能性。

航空互联网运营商如果采用入口模式，有四个主要风险。第一个是总量不够大，航空乘客5.5亿人次/年，按照平均2小时互联网使用时长，总时长约11亿人小时，而微信日活时长就有10亿人小时。第二个是运营初期量小的时候成长很困难，因为作为入口必须有一定规模才有价值，而天地互联上飞机的过程不可能特别迅速。第三个是入口的归属权不一定属于运营商，选择权在航空公司手中。第四个是入口也就是飞机上设备的维护费用远高于一般的入口（对比小区宽带接入）。

单独来看航空互联网没有商业价值，必须和地面移动互联网的生态结合才有战略价值。所以在双方合作的时候，移动互联网的大佬BATJ会占据主动的地位。有可能的结果是互联网公司进行内容运营。

一句话，这个主角还没有上场！

（5）卫星运营商

由于卫星公司的管道已经建成，成本已经是沉没成本，因此卫星公司是有动力向上下游拓展，去做系统集成，有承受力去做竞争，然后通过管道流量收钱的。

一句话，这个人有资源！

（6）产业链评价

卫星链路能提供连接互联网的管道，因此卫星运营商有核心价值。如果移动的ATG能搞起来，也能提供连接互联网的管道，也将会有核心价值。

移动互联网大佬BATJ拥有互联网整个生态系统，能提供变现渠道，因此有核心价值。

航空公司拥有客户，因此有核心价值。

硬件设备是基础，因此硬件制造商有核心价值。

政策原因。国产飞机目前的航电设备自产率极低，在国家大力推行自主制造的预期之下，国产航电硬件制造业将会迎来大发展，而且航电是规模上限极高的行业。

国内航电市场发展之后，其周边的配套比如检测、认证、安装、改装、施工可能都会有机会。

一句话，机会很大，但绝非快钱行业！

4 竞争要素

（1）技术和产品

航电设备没有什么功能是有很高的技术门槛的，难的只是如何适应航空的恶劣环境（例如快速温变，严格的EMC）和适航要求，安装到飞机上能正常的工作。硬件制造商需要不停的在实际使用中发现需求和升级功能，因为解决故障的成本高，且要保证很高的质量，因此需要持续的研发投入和专注度。另外航空的市场并不大，造成的结果就是航电硬件制造是一个高利润率但不是高回报的行业。

硬件制造商如果向下游做系统集成和运营，必然会与其他的系统集成和运营商产生竞争，自己的硬件就很难应用在竞争对手的领域之内。因此硬件制造商想凭借技术优势整合产业链的可能性很小。

航电产品成熟的周期比较长，硬件厂商只有单一产品可能会较长的市场等待期，很容易夭折。如果有多个产品线可以提高存活几率。

航空互联网硬件制造的核心能力不在功能实现，甚至不在于适航取证，而在于造出迎合航空公司和乘客需求的产品，使得产业链都愿意合作使用自己的产品，从而参与到产业链的发展中去。

所以评估硬件制造企业竞争力的问题：企业有多少人，多大比例在做设备研发、生产、销售和支持，公司成本花费在哪里，有多少类型的设备，有多少设备真正装机运营，装机是否能带来收入，收入和利润来源是什么。

（2）适航政策

航空部件的适航认证包括设计认证，生产许可认证，安装维修认证。

设计认证是对设计进行审核，也包括部件样机的物料和制造审核，类比于对地产商样板间的认证。设计认证包括STC（补充型号合格证）。针对不同飞机型号，需要分别取STC证，FAA/EASA批准的STC，到中国进行改装设计，需要通过CAAC的VSTC。取得设计认证相对比较简单，因为设计和取证都可以外包给专门的第三方公司来完成。

生产认证是批量生产能力的审核，类比于保证批量装修房子的物料、生产等和样板间是一样的水平。生产认证包括PMA(零部件制造人批准书)和POA（生产单位批准书）。实现了设备原型机开发到MDA/STC取证，并不意味着未来能够批量装机，为了解决批量装机要求，需要申请该设备的PMA证书。PMA取证是针对产品区分机型的，但是同一产品在某构型取得认证后，其余构型的审核相对会比较容易。批量装机需要取某飞机构型的MDA/STC，并取得该构型的PMA，方能进行批量装机。有一些标准化程度较高的航空产品，比如材料、零部件，可以通过CTSOA(民用航空产品技术标准规定项目批准)。从程序上来讲PMA是针对部件的，但是实际上审核机构对企业的认可是通过认证的重要基础，因此新企业要拿到PMA是比较困难的。另外FAA不给非美国企业颁发生产许可。

EASA的生产许可是POA，和中美不同，POA是对生产组织的认可，以年审的形式进行生产监管，和机型无关。获得POA证明零部件供应是合格的，因此反过来对获取STC有很大加速帮助。

任何航空产品一旦安装上飞机，为了满足持续性适航要求，需要具备维护维修及备件服务。几乎每个航空公司都有给自己做维修的企业，例如国航的北京飞机维修工程有限公司（简称AMECO），南航的广州飞机维修工程有限公司（简称GAMECO），国内应该有20多家。

适航监察员对认证是负有连带责任的，他们对企业的认可是通过认证的重要基础，监察员也有一定的主观差异，因此适航认证是一个会者不难，难者不会的过程。航电企业一般需要3年的铺垫摸索，才能了解行业，完成适航取证，最后真正装机。

（3）运营牌照

5家企业拥有航空互联网通信的一类运营牌照，实际上这个牌照不构成限制。

互联网服务接入牌照也不会构成实质性限制。

（4）卫星通信制式

Ku比较成熟，兼容厂家多。地面站只需要收发控制一个波束，成本只需400-500万元，因此终端厂商可以建设地面站，仅仅把卫星链路当做通道。

Ka采用多波束后，地面站的建设成本剧增到4000-5000万元量级，而且多个地面站之间波束不能动态调配而造成总体效率下降。因此卫星运营商采取了自建统一地面站的做法，不仅维护通路，而且把两端的龙头也管起来了。而终端厂商只能和运营商的地面站制式兼容，没有可能去影响卫星运营商的影响。例如使用中星十六自建了三个地面站，收发控制共26个波束，卫星终端目前只能采用Gilat的Modem。

低轨卫星通信还不适用于机载通信，主要问题是还没有高性能低成本全自动相控阵天线。

（5）前装和后装

设备商获得前装订单的好处是量比较大，而且有相当的延续性。后装是项目制，平均成本比较大，用量波动也比较大。

飞机制造商的规划基本是百分百提供机上Wi-Fi的选项，例如商飞ARJ21已经交付了5架，正在招标前装。

航空公司更欢迎前装，因为安全性得到了飞机制造商多一道的保证，另外节省了停机改造时间。航空公司也都在考虑对存量客机加装航空互联网设备。

5 老鹰观点

随着2018年1月手机在机上使用禁令的放开，投资圈对航空互联网的热情空前高涨，纷纷希望掘金这个领域，从航电设备制造、系统集成、服务运营、内容运营等多维度寻找合适的标的，也正是资本的参与，目前行业竞争仍相对比较混乱和无序，资本助推导致一些企业为了融资或者其他目的，获取订单不惜采用免费模式，由于免费模式至今没有一个成功的案例，导致航空公司在选择时更加犹豫不决，商业模式的混乱迟滞了市场爆发。但可以预见的是，随着人们对飞行娱乐和通信需求的高涨，航空互联网爆发的明天即将到来！

鉴于航空改装实施周期和技术升级等多种原因，航空互联网行业不是一个快钱的行业，建议没有对行业深入了解的投资者慎入！！！